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Il mercato immobiliare svizzero rimane attraente, ma vendere un immobile non è sempre facile. Questo articolo tratta sette punti ed errori che si possono incontrare durante una vendita immobiliare.

1. Fissare un prezzo di vendita non adeguato al valore reale dell’immobile

Il prezzo di vendita non è solo la base del vostro profitto: può anche determinare il successo della vendita del vostro immobile.


Un prezzo di vendita troppo alto rispetto al valore reale dell’immobile

  • può scoraggiare i potenziali acquirenti;

  • rallenta il processo di vendita, per mancanza di interesse sufficiente;

  • in caso di vendita, genera un profitto più elevato per il venditore.

Un prezzo di vendita troppo basso rispetto al valore reale dell’immobile:

  • può aumentare la domanda per il vostro immobile;

  • ma comporta una vendita al di sotto del suo vero valore.

Lo scenario ideale consiste nel fissare un prezzo che rifletta il valore reale dell’immobile tenendo conto, al contempo, delle aspettative degli acquirenti.


Come definire il giusto prezzo di vendita?

Consiglio: informatevi sul mercato immobiliare attuale. Analizzate i prezzi medi, le tendenze recenti e le previsioni degli esperti per ottenere una stima realistica.

Il prezzo di vendita dipende da diversi fattori:

  • lo stato dell’immobile (nuovo, ristrutturato, da ristrutturare, ecc.);

  • la superficie e la disposizione degli spazi;

  • la posizione (quartiere, vicinanza ai servizi, trasporti, ambiente);

  • i vantaggi e gli svantaggi specifici dell’immobile (vista, orientamento, rumori, dotazioni, ecc.).

Contattare un mediatore o un’agenzia immobiliare

Rivolgersi a un mediatore o a un’agenzia immobiliare può rivelarsi vantaggioso. Uno studio condotto nel 2021 dall’Ufficio cantonale di statistica di Ginevra ha mostrato che le case vendute tramite un mediatore venivano negoziate in media al 22% in più rispetto a quelle vendute direttamente dai proprietari. Per gli appartamenti, la differenza raggiungeva il 19%. Concretamente, una casa stimata a 1,5 milioni di franchi potrebbe essere venduta con un guadagno supplementare di circa 330.000 franchi, mentre un appartamento del valore di 1.000.000 di franchi potrebbe fruttare fino a 190.000 franchi in più.

2. Non informarsi sul mercato immobiliare

Prima di vendere il vostro immobile, è essenziale conoscerne non solo il valore stimato, ma anche le condizioni di mercato.

Può essere utile dare un’occhiata alla congiuntura economica:

  • Quando l’economia è in fase di espansione e le famiglie dispongono di maggiore liquidità, sono generalmente più propense a investire. Ciò comporta un aumento della domanda e, di conseguenza, un incremento dei prezzi di vendita.

  • Al contrario, in periodi di stagnazione o rallentamento economico, il potere d’acquisto diminuisce e le vendite possono diventare più difficili.

Anche i tassi ipotecari svolgono un ruolo importante:

  • Tassi bassi favoriscono l’acquisto, poiché rendono i crediti immobiliari più accessibili.

  • Tassi elevati, invece, frenano la domanda e possono far diminuire i prezzi di vendita.

3. Sottovalutare l’importanza di un agente immobiliare

È perfettamente possibile vendere il proprio immobile senza ricorrere a un agente immobiliare. Tuttavia, ciò richiede molto tempo, preparazione e una buona conoscenza del mercato.
Soprattutto in caso di una prima vendita, il supporto di un mediatore può aiutare ad anticipare e evitare diversi errori.

Ecco alcune difficoltà che si possono incontrare durante una vendita senza agente:

  • Sottovalutazione del tempo necessario: organizzare le visite, rispondere alle richieste, selezionare i potenziali acquirenti e preparare i documenti richiede un notevole investimento di tempo. Senza esperienza, è difficile svolgere questi compiti con la stessa efficienza di un professionista.

  • Mancanza di conoscenza del mercato: un agente immobiliare conosce le specificità del mercato svizzero e può raccomandare una strategia di vendita adatta alla vostra situazione, che il vostro obiettivo sia la rapidità o il miglior prezzo possibile.

  • Incertezza giuridica: tra le informazioni obbligatorie nell’annuncio, le tasse, le spese notarili e la redazione del contratto, gli aspetti legali di una vendita immobiliare possono diventare rapidamente complessi.

  • Mancanza di competenze nella negoziazione: un agente esperto sa come valorizzare il vostro immobile e negoziare efficacemente. Spesso può ottenere un prezzo di vendita superiore a quello che un privato riuscirebbe a ottenere da solo.

4. Non valorizzare la propria proprietà

La valorizzazione dell’immobile attraverso l’arredamento, la disposizione e la presentazione generale svolge un ruolo importante nell’interesse che la vostra proprietà suscita presso i potenziali acquirenti.


Preparazione dell’immobile

  • Verificate che la vostra abitazione non presenti difetti visibili.

  • Riparate o ristrutturate gli elementi necessari prima della messa in vendita.

  • Controllate tutte le attrezzature essenziali: riscaldamento, lavatrice, lavastoviglie, ventilazione, ecc.

  • Non dimenticate gli aspetti esterni come la facciata, i pavimenti, le finestre e le sistemazioni circostanti.

Una volta rimesso a nuovo il vostro immobile, potete accogliere i primi visitatori. È quindi importante curarne la presentazione, in particolare grazie all’home staging, cioè la messa in scena dell’abitazione a fini di valorizzazione e marketing.
Questo può includere i seguenti elementi:

  • Ordine: liberate gli ambienti dal superfluo, mettete via gli oggetti personali e assicuratevi che l’interno sia ordinato. Consiglio: un semplice vaso di fiori può ravvivare qualsiasi stanza.

  • Pulizia: eliminate le tracce di calcare, la polvere e le macchie. Un interno impeccabile valorizza i punti di forza della proprietà.

  • Illuminazione: aprite le tapparelle, fate entrare la luce naturale e, se necessario, aggiungete un’illuminazione artificiale per creare un’atmosfera accogliente.

  • Verniciatura: privilegiate toni chiari e neutri, che ampliano visivamente lo spazio e piacciono al maggior numero di persone.

La maggior parte dei potenziali acquirenti inizia la ricerca del proprio immobile online. È quindi essenziale curare la presentazione visiva della vostra proprietà. Ecco alcuni consigli pratici:

  • Pubblicate numerose foto di qualità: privilegiate immagini ben illuminate, nitide e correttamente inquadrate.

  • Mostrate ogni spazio: includete le aree esterne, i ripostigli e gli elementi che rendono unico il vostro immobile.

  • Organizzate le foto in modo logico: seguite il percorso naturale di una visita per aiutare gli acquirenti a visualizzare la disposizione delle stanze.

  • Aggiungete una piantina dell’immobile e del quartiere: ciò consente ai visitatori di situare gli spazi e comprendere l’ambiente.

  • Preparate una brochure di vendita chiara e attraente: riassume le informazioni principali e mette in risalto i punti di forza dell’immobile.

5. Non raggiungere tutti i segmenti di potenziali acquirenti

La maggior parte degli acquirenti utilizza Internet per cercare il proprio futuro immobile. Tuttavia, è essenziale distinguere due profili di acquirenti e adattare di conseguenza la propria strategia di diffusione.


Gli acquirenti attivi: cercano attivamente un immobile, consultano diversi portali e attivano notifiche per essere informati non appena viene pubblicato un bene corrispondente ai loro criteri. Strategia raccomandata: garantire una presenza sul maggior numero possibile di piattaforme immobiliari per massimizzare la visibilità del vostro annuncio.


Gli acquirenti passivi: hanno temporaneamente sospeso la loro ricerca, ma restano interessati al mercato immobiliare. Meno presenti sui portali specializzati, sono spesso attivi sui social network. Strategia raccomandata: mettere in atto una comunicazione digitale mirata e professionale (pubblicità sponsorizzate, pubblicazioni visive di qualità, campagne geolocalizzate) per attirare la loro attenzione e ravvivare il loro interesse.

6. Non padroneggiare gli aspetti legali e amministrativi

La padronanza degli aspetti giuridici e amministrativi è cruciale durante una vendita immobiliare. Essa garantisce la trasparenza, la legalità e la sicurezza della transazione. Trascurare questi elementi può compromettere il buon esito della vendita.

  • Documentazione incompleta: fornire un dossier di vendita completo è indispensabile per instaurare fiducia con gli acquirenti e garantire un processo fluido.

  • Piano catastale: indica la posizione, la forma e la dimensione del terreno, nonché gli edifici e le infrastrutture presenti.

  • Estratto del registro fondiario: menziona i proprietari attuali, le eventuali servitù e i diritti reali associati al bene.

  • Certificato di assicurazione dell’edificio: questa assicurazione viene trasferita automaticamente al nuovo proprietario al momento della vendita. Copre, in particolare, i danni legati a incendi o sinistri maggiori.

  • Piano generale: fornisce informazioni sulle possibilità d’uso dell’edificio e sul suo ambiente.

  • Storico delle ristrutturazioni e dei lavori di risanamento: la presenza di giustificativi per le ristrutturazioni rafforza la credibilità del venditore e può aumentare il valore percepito dell’immobile.

  • Certificato energetico: questo documento sta diventando un criterio sempre più importante nella decisione d’acquisto e può influenzare in modo significativo il prezzo di vendita. Non fornirlo proattivamente può nuocere alla fiducia degli acquirenti.

Questi documenti consentono agli acquirenti di valutare con precisione la proprietà e i suoi obblighi legali. Una documentazione incompleta può causare malintesi.

7. Gestire in modo goffo le visite

Il modo in cui si svolgono le visite può influenzare in maniera decisiva la percezione dell’immobile e, di conseguenza, il successo della vendita.
Ecco alcuni consigli essenziali per prepararle efficacemente:

  • Presentate l’immobile in modo professionale: arrivate puntuali e curate il vostro aspetto. Adottare un abbigliamento di tipo "business casual" rafforza la vostra credibilità e dà al venditore un’immagine seria.

  • Mostrate flessibilità: proponete diversi orari per le visite. Gli acquirenti potenziali hanno spesso orari di lavoro differenti; la flessibilità aumenta le possibilità di trovare rapidamente l’acquirente giusto.

  • Rispondete chiaramente alle domande: preparatevi a fornire informazioni precise sull’immobile e a metterne in risalto i punti di forza. Una comunicazione trasparente ispira fiducia e facilita la decisione d’acquisto.

  • Adottate una strategia di negoziazione ponderata: definite in anticipo i vostri obiettivi e il margine di manovra possibile sul prezzo. Una valutazione immobiliare professionale può aiutarvi a stabilire un prezzo realistico ed evitare aspettative irrealistiche.

Valutate un supporto professionale: affidare le visite e la negoziazione a un mediatore esperto può fare la differenza, soprattutto per concludere la vendita nelle migliori condizioni possibili.

Conclusione

Vendere un immobile in Svizzera rimane un’operazione ad alto potenziale, ma anche impegnativa. Il successo di una vendita si basa su una preparazione accurata, una conoscenza precisa del mercato e una gestione rigorosa di ogni fase, dalla determinazione del prezzo alla negoziazione finale. Evitare gli errori più comuni — come sopravvalutare il valore dell’immobile, trascurarne la presentazione o ignorare gli aspetti giuridici — consente non solo di risparmiare tempo, ma anche di massimizzare la redditività della transazione.


In caso di dubbio, affidarsi all’esperienza di un professionista del settore immobiliare può rivelarsi determinante: un accompagnamento adeguato garantisce una stima corretta, una visibilità ottimale e una transazione sicura. In sintesi, vendere un immobile è un processo strategico che richiede riflessione, metodo e, talvolta, un supporto esperto.

Fronti 

neho.ch - Article 

acheteur.ch - Article 

estimation-bien-immobilier.ch - Article

ubs.com - Article